2020年が明けました。
あなたは今年、どんなことを実現したいでしょうか？
私は今年実現したいことを毎朝紙に書いています。
「このデジタルの時代になぜ紙？」って感じですが、実際過去、私が紙に書いたことは大抵叶っています。
なぜ紙に書くと叶うのか？本日はその辺りの話はしません。（笑）
（また機会があったら話したいと思います）
さて、本題ですが、
1990年代後半ぐらいからインターネットが普及し、2010年代ぐらいからスマートフォンが普及し、人の行動や思考が変わってきました。
私たちのビジネスも人の行動や思考に合わせて変わっていく必要があると思います。
マーケティング・セールスの視点で申し上げれば、
集客や販売が、
- インターネットが普及したことによって、今まではリアルでしかなかったのが、オンラインでできるようになり、
- スマートフォンが普及したことで、テキストベースから動画や音声にシフトして行くということです。
これから5Gが普及してくると、それがさらに加速していくと思います。
もちろん今までのリアルのビジネスや、テキストがなくなることはありませんが、
そうしたリアルからオンラインへの時代の流れを考えると、
これまで以上に、より考えなければならないことがあると思うのです。
本日は、そんな「オンラインビジネスとリアルビジネスの違い」についてお話ししたいと思います。
オンラインビジネスは知られるということが必要
2019年の流行語といえば「ONE TEAM」、あれ、「にわかファン」だったかな？
まぁ、どちらにしても、ラグビーにスポットが当たった年だったと思います。
年末から年始の特番でも毎日ラグビー選手が出演してましたよね。
ラグビーに興味のなかった私も「笑わない稲垣選手」とか覚えてしまうほどです。
このようにあることにスポットが当たると、どういうことが起こるのか？
今朝のTVでも、ラグビーのトップリーグの開幕戦の様子を放映していたのですが、
去年まではガラガラだったのに、今年のスタンドは超満員で、会場の駐車場が足りなくなるということが起こっているそうです。
ビジネス的に考えると、「これまであまり売れなかったものが売れるようになった」ということだと思います。
では、『ラグビートップリーグの試合』という商品の質が1年間で飛躍的に上がったのでしょうか？
おそらく、商品品質は変わってないと思います。もちろん、年々進歩、進化はしているとは思いますが。
では、なぜ今まで売れなかったものが売れるようになったのでしょうか？
当然、ワールドカップで大躍進して、人々の注目が集まったからですよね。
人々の注目が集まると、メディアでも放映される。
メディアもラグビーの「面白いところ」をフォーカスして番組づくりをする。
すると、ラグビーに興味がなかったヤツでも、
「笑わない稲垣って面白いな」
「試合見に行ってみようかな」となる。
何が言いたいかというと、
商品が売れる要因は、「商品の品質」ではなく、
- 「商品が知られること」
- 「商品のどこが良いのかが理解されること」
- もう一つ言うと「みんなが知っていること（安心）」
です。
インターネットを使ってのオンラインビジネスでは、よりこのことを考えて集客・販売する必要があると私は考えます。
オンラインもリアルと一緒で『人とのコミュニケーション』であるということ
よく、「オンライン」とか「デジタル」とか「オートメーション」と聞くと、「冷たい世界」とか「バーチャルな世界」とか、おっしゃる人がいますが、私は全然そんなことはないと思います。
なぜならば、自社サイトやSNSやメールなど、オンラインコンテンツは、電話と同じ手段に過ぎないからです。
どういうことかと言うと、オンラインコンテンツの向こう側には、当然ながら、生身の人間がいるわけです。
なので、人とコミュニケーションするということがオンラインビジネスでも必要ということなのです。
さらに、オンラインでは、対面でのコミュニケーションよりさらに考えなければならないことがあります。
対面のコミュニケーションでは、リアルタイムで相手の表情や反応を伺うことができたり、相手に質問することもできます。
ですが、当然のことながらオンラインでは、リアルタイムで相手の表情や反応を伺うことはできないですし、質問をすることはできません。
なので、例えばセールスページでは、まだ会ったことのない見込み客の思考や行動を想定しながらコンテンツをつくらなければなりません。
- その想定がビンゴならコンタクトしてきてくれますし、
- 少しでも外れているとコンタクトしてきてくれません。
コンタクトしてきてくれないということは、「どうだったか？」が全くわからないのです。
なので、オンラインビジネスでは、コンタクトがあるまで改善してやり続けるという地味な作業が必要です。
オンラインでは商品よりもベネフィットを伝える
オンラインではより明確に『ある視点』を意識しなければならないことがあります。
それは、商品視点ではなく顧客視点で考えることです。
例えば、リアルの店舗だと、通りがかりの人が「あっ、これカワイイ！」と商品が売れることがあるかもしれません。
余談になりますが、実際、店舗の中に入ってきて「これ、カワイイ！」と声を出す人は買わない人がほとんどだそうです。商品を買う人のほとんどは商品を黙って見て、黙ってレジに来るそうです。（これは店舗で販売を20年以上やっていたうちの奥さんの証言です。）
買わない人の「これ、カワイイ！」は「私、買わないけどコレ見てていいよね！」という意味だと私は解釈します。（笑）
話は戻って、先ほどのように通りがかりに商品を買っていく人がいると、商品が欲しくって買っていったように錯覚すると思います。
でも実際は商品が欲しくて買ったのではないのです。
どういうことかというと、
その商品を買うことで、得られる結果や、体験できることが欲しくて買ったのです。
これをマーケティング用語でベネフィットって言いますが、
例えば、
- このカワイイ洋服買ったら、コレを着た私が周りから「カワイイ！」って言われるとか、
- カワイイお菓子だったら、コレを買っていった私は「イケてる人」と思われるとか、
それが見込み客の本当に欲しいものなのです。そして、見込み客はそんなことを無意識に考えて買い物しています。
リアルなら、通りがかりに見つけられてそんなことが起こるかもしれませんが、オンラインでは、基本的にキーワードで検索した人にしか届きません。
そして、商品の良さを伝えるだけではなく、ベネフィットを伝えないと届かない層の人の方が多いのです。（この辺りの層の話はまた機会があればお話ししたいと思います。）
なので、オンラインで集客・販売するには、ベネフィット＝見込み客の欲しいものを伝える必要があるのです。
オンラインビジネスは自分のやりたいことや強みを再認識できる
そして、これはクライアントのオンラインコンテンツの制作に関わらせていただいてわかったことなのですが、
オンラインコンテンツをつくるという作業の中で副産物が生まれるということです。
その副産物とは、「自分のやりたいこと」や「自分の強み＝お客様の欲しいもの」が明確になるということです。
例えばセールスページをつくるとき、私はクライアントに、はじめにクライアントが「今どんな風にビジネスをされているのか？」をお聞きします。
それをお聞きすると、大体、悩んでいることや問題、それからご自身のビジネスへのこだわりを話されることが多いです。
それをご自身で話されるだけで、だいぶ考えを整理されるようですが、
私の方でも、大体
- お客様は誰か？
- お客様の問題や要望は何か？
- その解決策は何か？
が明確になるので、それをフィードバックします。
すると「そう、そう、そうやわ！」という声が返ってくることが多いです。
それに加えて、オンラインでは、対面と同じくらい、いやそれ以上に「クライアントのエネルギー感」が結果に反映します。
対面でも、
- やる気なさそうに「パンはいかがですか？」と売っている人より、
- ワクワクした様子で「このパンはね、〜でね、〜でね、もう、すご〜くおいしいんです！」と売っている人の方が、
買いたくなりませんか？
なので、私がクライアントの話を聞いているときも「どの話をしているときがこの人のエネルギーが一番高いか？」を感じながら聞いています。
そして、エネルギーが高い部分を表現して伝えることで結果が出ることが多いです。
やっぱりその人のエネルギーが高いことが、その人がやりたいことであり、お客様にとっても役立つ欲しいものにつながっているということなんだと思います。
もう一つ、「答えはクライアントが持っている」ということだと思います。
それを自覚してもらって、表現して使ってもらうことが私の仕事なのかなと思っています。
あなたはオンラインコンテンツをビジネスに導入されてるでしょうか？
オンラインコンテンツでどれぐらい伝えることできているでしょうか？
オンラインで何を伝えればいいか知っていますか？
あなたのビジネスが
少しでも良くなると幸いです。
本日は以上です。
ここまでお付き合いしていただいて
ありがとうございました。
それではまた会いましょう。
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