お客さまに「欲しい」「買いたい」と言ってもらえたら…
とってもうれしいですよね？
えっ？「もう言われてる」って。
それは、大変失礼いたしました。
言われてなかったら、そもそも
あなたのビジネスが成り立ってないですよね？
- インターネットで検索されて
- タウンワークで見つけられて
- 雑誌、新聞広告などで知られて
- お友だちに勧められて
- たまたま通りがかりに立ち寄られて
お客さまがあなたのビジネスにたどり着くまでの
きっかけは様々だと思いますが、
来られたお客さまが「欲しい」「買いたい」と思う
瞬間っていうのがあると思います。
それはお客さまが勝手に思うのではなく、
何かを見たり聞いたり感じたりしたときに起こると思います。
では、お客さまが「欲しい」「買いたい」と思う瞬間に、
見たり聞いたり感じたりしたことってどんなことなんでしょうか？
そこにどんな伝え方があるのでしょうか？
本日はそんなお客さまに「欲しい」「買いたい」と思ってもらえる伝え方
についてお話したいと思います。
先日テレビで、ジャパネットたかたの
テレビショッピングが放送されていました。
あなたもご存知の通り、もう高田社長ではなく、
社員の方なんですかね、違う方がMCされていますよね。
そのときは女性の方がMCされていたのですが、
相変わらずうまいな、
「欲しい」「買いたい」と思わせる伝え方をしてるなと感心していました。
で、その直後に某有名損保会社の
ネット型自動車保険のCMが放送されていたのですが、
面白いほど「全然違うな、これでは価格競争になるの当然だな」
と思ったのです。
では、そのジャパネットたかたと、ネット型自動車保険のCMの伝え方には、
どんな違いがあったのでしょうか？
私なりに思った違いをお伝えしたいと思います。
まず、ネット型自動車保険のCMは、
某有名タレントを使って、価格の安さを、ほとんどの時間伝えていました。
- 車両保険を付けてもこの価格！
- 車両保険無しならさらにお安く、
- ネットからのお申し込みで1万円引き！
みたいな。
そして本当に最後の方に「価格が安くても安心ですよ。」
と言った内容だったのですが、
その伝え方が、「保障内容はこんなに充実」って、
保障内容の一覧をフィリップにまとめたものを表示しただけでした。
私には
- 保障内容の一つ一つがどんなものなのか？
- 他社と比べてどんなメリットがあるのか？
全くわかりませんでした。
そして「ロードサービスは業界最高水準です！」と言われたのですが、
「業界最高水準って何？」って思ってしまいます。
対してジャパネットたかたでは、
スマートフォンのテレビショッピングだったのですが、
「この端末、大画面なのに持ちやすい！本体の淵ギリギリまで画面なので、本体は割と小さく薄いので、片手で操作しやすいんです。」とか、
「レンズが2つ付いているので、お出かけして撮影するときも、一眼レフのように、キレイに背景ボケ写真が撮影できます。」とか、
「電話代は誰と話しても何時間掛けてもかけ放題です！」とか、
「通信料が〇〇GBなので、動画をたくさん見ても安心！」とか、
「専門スタッフがご自宅にお伺いして設定をサポートします。」とか、
端末の機能を全部紹介するとかではなく、
機能を2、3個に絞って、しかも、ただ機能を説明するのではなく、
使う人のメリットに置き換えて伝えられてました。
詳しい人だったら、「そんなのわかってるよ！」というようなことも、
初心者の人にも、自分が使ったときの情景が思い浮かぶように、
簡単に伝えられていました。
「相手が情景を思い浮かべられるように、
相手の頭の中に絵がイメージできるように伝える。」
ということは、私もいつも意識しています。
あなたは、お客さまに「欲しい」「買いたい」と言ってもらうために
何か心がけていることはありますか？
あなたの商品・サービスの役立つポイントを絞ると、
どんなポイントになりますか？
あなたの商品・サービスが、お客さまに役立っている様子を
絵でイメージして見てください。
あなたの商品・サービスを、
もっと簡単にわかりやすく伝えることはできますか？
あなたのビジネスが
少しでも良くなると幸いです。
本日は以上です。
ここまでお付き合いしていただいて
ありがとうございました。
それではまた会いましょう。
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