こんにちは、海堀芳弘です。
商品が売れない、なんとか売らなきゃ
あなたはこんなお悩みを抱えていませんか？
- 商品が売れない
- 集客に困っている
- 高い価格で売れない
- 値引きを要求される
- 競合と相見積もりされる
- 当然利益率も低い
そうすると、商品・サービスが売れることにつながります。
- 言い値で売れる
- もちろん値引きされないし、競合と比べられない
- 当然利益率も高い
- たくさん買ってくれる（相談してくれる）
- 継続的に買ってくれる
そんな状況を作りたいあなたは、ぜひ最後までお読みください。
がんばらないと売れないと思い込まされていた
飛び込み営業で挫折した体験
起業して間もないとき、あるセミナーに参加しました。
そのセミナーでは飛び込み営業をする課題があって、街に繰り出して実際の会社に訪問してセミナーの勧誘をするのです。
「あの～、私○○の海堀と言いますが、ちょっとお時間よろしいでしょうか？」
すると、どこの会社でもめっちゃ怪訝な顔をされます。めっちゃ身構えられているのがわかります。
そんな相手の様子は無視して、一方的に要求をまくしたてます。「こんなセミナーがありましてね、私も参加しているんですけど、参加することで御社の発展が～」と話すのですが、自分も挙動不審な人間になったみたいで、めっちゃイヤでした。
僕の記憶ではうまくいった試しがないです。変な奴らと思われて終わりでした。
でも当時は「がんばってこの壁を乗り越えないと売れへんのかな？」と思っていました。
ネットワークビジネスでの失敗体験
これも起業して間もないときにネットワークビジネスをやっていたときの話です。
その当時、ロバート・キヨサキ氏の『金持ち父さん・貧乏父さん』という本を読んで「やっぱりビジネスオーナーにならんと」と思っていました。その本の中で「ネットワークビジネスはビジネスオーナーになるいい道」だと紹介されていたのです。
そんなとき、ある参加したセミナーで他の参加者にネットワークビジネスに誘われました。気のせいだったけど「このタイミングは何かあるのかも？」って思ってしまいました。
ネットワークビジネスでは、まずセミナーに行かされます。そのセミナーで「サラリーマンや会社経営とか全部労働収入ですよ。少子高齢化の時代、この先のことを考えなければいけませんよね。必要なのは不労所得なんです。」という話をされ、簡単に洗脳されて、やる気になりました。そのときの学びは『人間簡単に洗脳される』という学びでした。😅
ネットワークビジネスでは、知り合いに片っ端から声をかけるんですね。すると、「あんたがそんなんしてるってめっちゃ意外」とか言われたり、アポ取れてあってくれても、ネットワークビジネスの話をすると、どんどん相手が引いていくのがわかって、知っている人なのに汚いものでも見るような目で見らました😭
知り合いリストを作ってアポ取り電話をかけていましたが、途中で電話番号を押す手が動かなくなって電話できなくなったのです。おそらく、というか絶対、心が抵抗していたんですね。
当然、ネットワークビジネスは全然うまくいきませんでした。
でもまだ、「やっぱり自分にはこの壁は乗り越えられないのかな？でも、この壁を乗り越えないとうまくいかないよな」と思っていました。
後から気がついたけれど、自分にはネットワークビジネスは合わないしやりたくないことだったのです。別にネットワークビジネスを否定するわけではないのですが、やりたくないことはやらなくていいということなのです。
成功している人の本で推奨されていたのを見て「それをやらなくちゃ」と思い込んでしまいっていました。そして、相手のことなんか全然見てなくて「入会してくれないかな」しか考えていなかったです。商品・サービスを売ることばかり考えていました。本当に自分らしくなかったと思います。
商品を売ろうと思わないときに売れる
ある社長と出会ったときの話です。
その社長とはもう18年ものお付き合いが続いており、今も大変お世話になっています。
出会いは共通の知人の開催するセミナーで名刺交換したことでした。
僕の名刺には「ホームページ作成」と書いてあったので、それを見た社長は「実は今ホームページを作ろうと進めている最中でして」と話されました。
その社長の話を聞いていると、なんかホームページ作成に納得いっていない様子でした。困っている様子だったので、「なんとかしてあげたいな」「この社長の会社のホームページ作成うまくいけばいいな」と思いました。
そして「この社長はどうしたらいいかな？」を考えてアドバイスしました。
まず、ホームページを作る業者の特性にはどんなパターンがあるかをお伝えしました。
「大体ホームページを作る業者の特性には3パターンあります。」
「デザイナー系は、キレイなデザインや動くデザインを作ろうとします（笑）。「デザインがキレイなホームページじゃないと売れません」とか根拠のないことを言ってきます。僕はデザイナーだったからわかるのですが、売れるデザインとキレイなデザインは違うのです。」
「プログラマー系は、高機能なプログラムを実装しようとします。「どうせ使わないから必要ないだろう、それ」と思うようなものまで費用に入れてきますので気をつけてください」
「マーケッター系は、ワンパターンのセールスレターの型、煽り系の構成を押し付けてきます。」
「多くのホームページ業者は自分の商品・サービスを売ることしか考えていません。もちろん全員がそうではないですけどね。」
「こんな業者には要注意してください。」
- ホームページを納品することが仕事だと思っている（ホームページ作成したらお金が発生すると思っている）
- キレイなデザインにコストをかける
- 必要でない機能にコストをかける
- クライアントが集客できないキーワードでSEOをやっちゃう
- 「これだけ作業をやりました」と仕事量をアピールしてくる
「大事なことは「ホームページを作ることではなく、作ったことで会社がどうなるか？です。だからそれを一緒に考えてくれるようにお願いされてはいかがでしょうか。」
とお伝えしました。
そしたら、その社長はその場で「うちのスタッフから連絡が行くと思う」と言われ、後日本当に連絡が来ました。
結果的に、そのホームページは僕が作成することになりました。そしてその後も毎月ミーティングにお伺いすることになり、気がつけばもう18年のお付き合いになってます。
売れるって売り込むことじゃない
僕は一切セールスをしていない
この出来事を振り返ってみると、僕は一切セールスをしていないということです。
「そんな業者さん絶対ダメですよ。ホームページ作成、僕がやりましょうか？」なんて言っていません。
もちろん「僕のホームページ作成はこんなんですよ」と自分の商品・サービスの提案も説明もしていません。
僕がやったことは、「この人はどうしたいのかな？」と相手の話を聞いて、それに役立つ自分が知っている情報を提供しただけなんです。
商売の本質を見失っている人が多い
商売の本質を見失ってモノを売っている人がいると思います。
商売の本質って…
- お金を得ることじゃなくて
- 困っている人、望みを叶えたい人の助けになること
- そんな人を助けることが自分の望みや喜びでもあること
- そのありがとうの対価として、お金を存分に受け取る
これが商売だと思います。なのにみんなお金を得ることばかり考えている。順番が逆になってると思うんです。
なぜ売り込みをしたらダメなのか
売り込みがダメな理由は2つあります：
1. 売る側と売られる側という敵対関係を作ってしまう
売り込まれると思ったら身構えるじゃないですか。自分の敵だと思われるのです。
2. 売る側も売られる側も人との関係性じゃなくなる
- 売る側は：自分の商品・サービスを売ることだけしか見ていない
- 売られる側は：なんとか騙されないように、損しないように気をつける
なんかさもしい関係性ですよね。
人ってどんな人を好きになるか？を考えたら…
自分のことを話題にしてくれたり、考えてくれる人のことは好意を持つものです。
人って自分のことが大事だから、自分に好意を持ってくれる人の話は聞くでしょう？
でも本当は、好意を持ってもらうためにするんじゃなくて、本当に相手に良くなってほしいと思うからなんですけど。
警戒心が解けるとお客さんは自分の意思で行動する
相手が自分の意思で行動することが大切です。
こちらが「買ってください！」って相手の行動を指図するのではなく、相手が「それ売ってもらえるんですか？」「いくらになりますか？」って自分の意思で行動する状態に持っていくことが大事です。
これは北風と太陽の話と一緒ですね。
心から行うこと
最も大切なことは、心から相手に「この人良くなってほしいな」と思う気持ちを持つことです。
気持ちがあると…
- 相手のための行動ができる
- 苦じゃない
気持ちがないと…
- 相手のためにやるのは犠牲になるからできない
- しんどくなる
自分の素直な人としての気持ちで商売することが重要です。
人と人との関係性で関わらせていただくことがうれしい
ホームページとコンサルの顧問契約が決まって、お金をいただき、その会社の集客や売り上げに貢献できました。ビジネスモデルの転換にも貢献できました。
これらももちろんとってもうれしいのですが、僕の本当の成果は、その社長やスタッフと人と人との関係でいられることです。
僕はその社長にも会社にも良くなってもらいたいと思っているし、多分みなさんも僕に対してそう思っていると思います。思っていなかったらイヤですけどね💦多分思っていると思います🥹
まとめ
こんなお悩みはありませんか？
- 商品が売れない
- 集客に困っている
- 高い価格で売れない
- 値引きを要求される
- 競合と相見積もりされる
- 当然利益率も低い
気をつけることは、心から思うことをすることです。
そうすると：
- 言い値で売れる
- もちろん値引きされないし、競合と比べられない
- 当然利益率も高い
- たくさん買ってくれる（相談してくれる）
- 継続的に買ってくれる
- 相手に役立っていることが実感できて仕事がワクワクする
- 自分が楽しいし、相手に喜ばれる
最後にあなたに質問です
ぜひ言語化してみてください。言語化することでご自身の思考はパワーアップします。
あなたが少しでも元気になれたらうれしいです。
今日もここまでお読みいただきましてありがとうございました。
