こんにちは、海堀芳弘です。
ホームページ公開してるけどお問い合わせが来ない、なぜ？
ホームページを作った、SNSもがんばっている。でも、集客できない…
- テクニックを学んでも結果が出ない
- 何が悪いのかわからない
- 時間とお金をかけたのに…
- このまま集客できなかったらと考えると不安
ところが、僕のクライアントを見てみると
- ホームページでお客さんからお問い合わせが来る
- 商品・サービスも売れている
改めて、「お問い合わせが来る会社や人と来ない会社や人は何が違うのかな？」って振り返ってみた
すると分かったことは、実は、ホームページからお問い合わせが来ない会社や人は、共通して陥っている『3つの誤解』があることに気づいたのです。
僕がこれまで見てきた中で、なかなかお問い合わせが来ない人もいたのですが、みんな同じ3つの誤解をしていました。
その『3つの誤解』とは一体何なのか？
これから詳しく解説していきます。特にWEBサイト集客について、僕の体験を通してお話ししていきますね。
記事の最後には、『ホームページからお問い合わせが来るようになる3つの質問』もご用意しています。
WEB集客でなかなかうまくいいかない人のヒントになれば幸いです。ぜひ最後まで楽しんでご覧くださいませ。
1つ目の誤解：集客できるのはホームページよりSNSだと思っている
よくある誤解
「時代はホームページよりSNSだ」という風潮がありますよね。
- ホームページはもう古い？
- 今はSNS、InstagramやTikTokの時代
- 今ならAI、検索は終了！
なんて言われたりします。
人って新しいものがすごいものだと思いがちです。果たしてホームページが古い、オワコンというのは本当にそうなのでしょうか？
また、「今の時代は短い情報じゃないと見てもらえない」とも言われます。
ショート動画、ショートメッセージ。情報過多の時代、大量の情報が出回っていて、長い文章や動画を読むひまがない…と。
でも、これも果たして本当なのでしょうか?
でも本当は
僕のクライアントは今もホームページから集客しています。
検索してホームページに辿り着いている人がほとんどなんです。YouTubeから来る人、関連会社から来る人もいますが、SNSからはあまり来ていません。（これは業種にもよると思います）
古いから集客できないということではないんですね。
そして、商品を購入する人の行動を見ていると、あまりホームページを見ないでお問い合わせしてくる人もいるけど、全部のページを隅から隅まで見てお問い合わせしてきている人も結構います。
人のタイプにもよりますが、少ない情報では購入できない人は結構多いんです。
なので、短い情報でも購入できる人もいるけど、「長い情報は見てもらえない」ということはないんですよね。
実は、役割が違う
SNSとホームページ、どちらが優れているというわけではなく、実は役割が違うんです。
SNSの役割：
- 拡散力はある＝見る人は比較的多い
- 認知・拡散の手段
- コンテンツの作成が比較的簡単
- ただし、商品が必要な人（購入の可能性がある人）とは限らない。というかそうじゃない人が多い
- コンテンツを見ることが目的の人が多い
- 商品の宣伝をすると炎上する可能性大
ホームページの役割：
- 今すぐ客：今困っていて検索をする人＝商品の購入が必要な人
- 潜在客：今困ってない、または困っているけど気づいてない人。こういう人には教育が必要（教育＝問題解決するためにはどうしたらいいかの情報）
- 教育・販売の場
- 見込み客を集めて教育できるのは長尺ページ
業種にもよる
飲食店やアパレル、美容室など、誰もが知っていて比較的安価で、ビジュアルで購買意欲がそそられるものは、そもそも教育が不要なのでSNSの方が向いてるかもしれません。
一方、消費者が実はあまりよく知らない商材、比較的高額で問題解決に知識や技術が必要なもの、プロだけが知っている「本当はここが問題解決のポイント」みたいなものは、教育が必要なのでホームページがマストです。
おすすめの使い方
業種にもよりますが、両方やることがおすすめです。
SNSは認知（軽い教育）、ホームページは認知・集客・教育・販売全てを担う、という感じですね。
ただ、ターゲットがどのメディアを愛用しているかわからないし、検索しない人もいるので、できればいろんなメディアをやった方がいいと思います。
僕のクライアントもSNSもYouTubeもホームページも全部やっています。僕の場合は、ホームページ、YouTube、ブログ、note、メルマガをやっています。
2つ目の誤解：WEBでたくさんの人を集めればいいと思っている
よくある誤解
「たくさん人を集めれば売れる」と思っていませんか？
YouTubeだったら再生回数や登録者数、SNSだったらいいねやフォロワー、ホームページだったらアクセス数。
見る人の数（分母）が多ければ商品が売れるはず…本当にそうなのでしょうか？
でも本当は
実は、僕の作るホームページはアクセスは比較的少ないと思います。でも、お問い合わせが来るんです。
なぜか？
商品を購入する人に向けてホームページを作っているからです。商品を購入する人＝問題解決の重要度が高い人なんですね。
万人が自社、自分の商品・サービスを購入するわけではありません。アクセスだけ集めようと思ったらもっと集められるけど、商品を購入する見込みのない人を集めても意味がないんです。
WEBは一本釣りのようなもの
WEBでは、リアルの露店のように通りがかりの人は来ません。
WEBサイトに人が集まる仕組みは：
- 特定の人＝商品を購入する人が
- 特定のキーワードで検索して
- 自社サイトがGoogleなどの検索順位で上位表示されて
- 検索に表示された自社サイトリンクを、商品を購入する人がクリック
検索じゃないSNSやYouTubeのアルゴリズムでも基本的に考え方は一緒です。アルゴリズムは、特定のコンテンツを、それを好みそうな視聴者に向けて表示します。
なので、アクセス数の分母は小さくなりますが、見込み客率は高く、成約率も高くなるんです。
問題解決別にページを作る
同じ商品・サービスでも、問題解決することが違ったら全然提案が違ってきます。
例えば：
カウンセリング： 恋愛（コミュニケーション）と起業（お金と自己実現）では全く異なります。
メガネ： オシャレになりたい人と、よく見える・かけ心地がいい等の機能面を求める人では、売れる商品が違ってきます。
ページというかビジネスモデル自体が変わってくるので、商品別ではなく問題解決別にページを作ることが大切です。
おすすめのアプローチ
- 高単価商品を販売する：低価格の商品だと、やっぱり数を集めなくちゃ採算が合いません
- 高単価商品が必要な人をターゲットにする：高単価商品にお金を出したい人を集める＝問題解決の重要度が高い人
- その層に向けた問題解決の提案を作る：高単価商品ほど教育が必要
- 特定の人に、特定の提案をする
3つ目の誤解：商品の説明をきちんとすれば売れると思っている
よくある誤解
「商品の説明をすれば売れる」と思っていませんか？
スペックを並べて、機能を詳しく説明して。Appleとか有名メーカーのサイト、Amazonとかの通販サイトは、商品写真と商品のスペックと商品の機能の解説をすれば売れていますよね。
でも、本当にそうなのでしょうか？
でも本当は
実は、売れません。
なぜか？
有名メーカーじゃないから： メーカーはブランド力で売れます。ブランドをすでに築いているんです。でも個人・小さな会社は、ブランドから築かないといけません。
お客さんが商品を購入するには教育が必要だから： 教育＝問題解決するためにはどうしたらいいかの情報です。
Appleの商品は、お客さんが商品が欲しいと思っているので、商品のことを伝えれば売れます。
Amazonの商品も、自分の問題解決に必要なものを大体知っているので、教育があまり必要ありません。
お客さんが欲しいもの
お客さんは商品が欲しいのではありません。自分の問題解決がしたいんです。
ビフォー（どんな状況で困っているのか）からアフター（どんな状況になりたいのか）に行けることにお金を払いたいんですね。
具体例で見てみましょう
冷蔵庫：
悪い例：
- 容量〇〇リットル
- 最新の〇〇フリーズ方式
- 業界初の５扉
良い例：
- スイカが丸々入る野菜室
- ビールがすぐ冷えるポケット
- 食品の必要頻度を考えた扉配置
ワイン：
悪い例：
- 〇〇地方の
- 爽やかなとか味の傾向
良い例：
- 牛肉に合う
- 当たり年の〇〇年産
- 手土産に一番人気です
リフォーム：
悪い例：
- 地元密着の信頼と実績
- 適正価格で高品質な施工
- 丁寧さが自慢の
良い例：
- 外壁塗装は〇〇がポイント！〇〇の実績地域No1
- 〇〇にお悩みの方の〇〇を解決するリフォーム
- 50代からのリフォームのお悩みに特化した工務店
商品の説明より、お客さんにとって自分はどうなるのか？お客さんの変化を伝えることが大切なんです。
お客さんは、自分の問題解決に最適な商品・サービスがどれかわかっていません。どれか確信を持てていないんです。
伝える順序
先に商品の説明を語っても、購入する方は情報が入ってきません。
「自分の問題解決にこれが良さそうだな」というのがわかってはじめて、どんな商品なのかを聞きたくなるんです。ここで商品の説明をします。
では、お客さんの欲しいものをどうやって見つければいいのでしょうか？
ホームページからお問い合わせが来るようになる3つの質問
ここからは、ホームページからお問い合わせが来るようになるための3つの質問をご紹介します。
質問1：お客さんはどんな状況で悩んでいるのか？
- これまで商品・サービスを購入したお客さんはどんな人か？
- どんな悩みや要望を言われるか？
これがビフォーの状態です。
質問2：お客さんはどうなりたいのか？
- どうなることを望んでいるのか？
- お客さんが言ってることより、「本当はこの人こうなりたいんだろうな」ってプロの視点から見えること
人は自分の欲しいことを意識化できてないことが多いです。けど、知ってるんですよね。
「〇〇とおっしゃってますけど、本当は〇〇を求められてるんじゃないですか？」
「そうそう、それ、それが欲しい」
これが正解です。これがお客さんの欲しいもの。
これがアフターの状態です。
質問3：競合と何が違うのか？
- お客さんの問題を解決するためにどんな工夫をしているか？
- その工夫はお客さんにとってどんな変化に役立っているのか？
これが、自社、自分から買う理由になります。
まとめ
今日のポイント
ホームページを作っても、SNSをがんばっても、お問い合わせが来ない。そんなときは、3つの誤解を抱えているかもしれません。
1つ目の誤解：ホームページよりSNSの方が集客できると思っている
でも実は、役割が違うんです。
- SNSは認知・拡散の手段
- ホームページは教育・販売の場
SNSで興味を持ってもらって、ホームページで深く伝える。両方やることで、お客さんとの接点が増えます。
2つ目の誤解：たくさんの人を集めれば売れると思っている
でも実は、数より質です。
商品を購入する見込みのある人、問題解決の重要度が高い人に向けて作ることが大切。
WEBは一本釣りのようなもの。特定の人に、特定の提案をすることで成約率が上がります。
3つ目の誤解：商品の説明をきちんとすれば売れると思っている
でも実は、お客さんが欲しいのは商品じゃなくて問題解決なんです。
ビフォー（どんな状況で困っているのか）からアフター（どんな状況になりたいのか）への変化。
商品のスペックじゃなくて、お客さんがどう変われるのか、その変化を伝えることが重要です。
この3つの誤解を解くだけで、ホームページからのお問い合わせが変わります。
特に3つ目の「問題解決を伝える」ことが重要です。意外にできてないんですよね。
「自分の問題解決には、この商品・サービスが最適！」と思ってもらう。これを伝えることができれば、お問い合わせが来るようになります。
最後に質問です。
今日もここまでお読みいただきありがとうございました。
この記事があなたの助けになって、あなたが少しでも元気になれたらうれしいです！
