こんにちは、海堀芳弘です。
競合に勝たなきゃと思って差別化を考えている…
競合に負けないように、商品やサービスの機能や価格で勝負しなきゃ
- 他社との差別化を図りたい
- でも同業他社がどんどん増えて
- 価格競争に巻き込まれる
- 自分の商品・サービスの優位性が伝わらない
- お客さんから選ばれない
- どうやって競合に勝てばいいの？
そんなときは、「商品・サービスのスペックで勝負できないか？」を考えてしまいがちです。
でも、人は知ってる人、信頼している人から買いたいという特性があります。
なので、まず知ってもらうために自分の仕事体験を可視化して見せること。
それはなぜかというと、巷では大手会社の売れる理論がまかり通っていますが、それが小さな会社や個人に通用するとは限りません。
大手会社と小さな会社の売れる理由は違います
大手会社はみんなが知っているという前提がありますが、小さな会社や個人は知らないから買ってもらえないのです。やっぱり、素性の分からない知らない人からモノって買えませんよね。
だから小さな会社や個人がやることはまず自分たちを知ってもらうことなのです。
自分の仕事体験を可視化して信頼を築くと…
自分の価値観に共感してもらえる人が集まって商品を売りやすくなります。
その結果、
- 仕事量が減る
- 仕事が楽しくなる
- お客さんから感謝される
- 応援される
ということが起こります。
あなたも他社との差別化を考える前に自分のことを可視化言語化してみませんか？
僕もコンテンツビジネスで苦戦していた
クライアントワークはずっと順調だったが…
クライアント企業の商品をホームページ（セールスページ）で伝えることで売り上げに貢献してきました。中には18年間続くクライアント企業もあります。
その延長で自分のコンテンツビジネスもうまくいくと思っていましたが、5年間全くうまくいきませんでした。
YouTube発信を始めて「動画制作・発信を通して自分の理想のワークスタイルを作る」というテーマでコンセプトを考えました。「V-WorkStyle」という商標も取得しました。
5年間で140本ぐらい動画をアップして、一生懸命YouTube作成と発信を続けましたが、結果はオンラインZoom講座（個別コンサル）が6本売れて、売上が80万円ぐでした。
5年間もかけて何やってるんだろうと思って、精神的にどんどんしんどくなっていきました。
なぜうまくいかなかったのか？
なぜうまくいかなかったのか？その理由を考えてみました。
その理由は、僕のやっていることが役に立たないというわけでもなく、コンテンツが良くないからということでもなく、『ただ単に僕が知らない無名の人だから』という仮説を立てました。
クライアントワークは既に知っている人との仕事で、自分のコンテンツビジネスは知らない人に向けての発信なので、この違いが大きかったのです。
そこで僕のことをより知ってもらうことが必要だと気づきました。
今も僕のことを知ってもらうためにトライ中です。
YouTubeやブログ、メルマガ発信で継続中で、自分の体験を振り返って、過去の失敗や成功体験を可視化してストーリーにして発信してます。この記事もそうですよね。
僕がどんなことをやってきたのか、どんな失敗をしたのか、それをどうやって乗り越えたのか、今現在どうなっているのかを伝えて、僕の価値観やできることを伝えるようにしています。
では、「知ってる人から買いたい」という事実を僕の体験からお話しします。
実は仕事を受注している体験はすでにたくさんあった
僕のクライアント企業は、先ほども申し上げましたが、18年間続いている会社もあります。
また顧問契約はしていないけれど、毎年のように依頼してくれる会社も数社あります。
そういう方たちはコンテンツ作成をもれなく僕に依頼していただけます。
見積もりを作りますが、値切られたことはないし、依頼されなかったこともありません。もちろん他社との相見積もりもしていないと思います。
なぜそんなことが起こるのかというと、訪問したりZoomで会っているからです。継続して会っていて、僕のできることや人柄、価値観をよく知っていただいているからです。
毎月会っていなくても、紹介してもらった人だから、僕のできることを僕のクライアントから聞いたりしているので、僕のことをよく知っている人だから安心して依頼できるのだと思います。
その結果どうなったかというと、
- 営業しなくても仕事の依頼が来る
- 価格競争に巻き込まれない
- 僕の言い値で商品は売れる
- 長期的な関係を築ける（毎年依頼されたり、毎月依頼されたり）
- 喜ばれる、感謝されることが多い
結果的にお客さんとの信頼関係が深くなります。仕事終わってからもずっと1時間2時間、ビジネスや人生について話し込むこともあったりして、そうなると仕事が本当に楽しいです。
もう一つ、「知ってる企業だから買える」という事実を、僕が見た体験からお話しします。
大手と小さな会社の違いに気づいた
サントリーのペットボトルの商品開発
テレビ番組で見た話ですが、サントリーの1リットルのお水のペットボトル（ちょっとボテっとしたフォルムだった）をスリムにしたら売り上げが1.6倍になったそうです。
スリムにしたら冷蔵庫のポケットに入りやすいとか、カバンに入れて持ち歩きやすいというのが理由と言われていて、「なるほどな」と思いがちですが、これには成功した前提があるなと思いました。
サントリーのお水は街中のコンビニやスーパーですぐに手に取れます、目にできます。そしてみんなサントリーという大手のメーカーのことはよく知っています。安心なのです。
僕の義理の母がこう言ってました「浅田真央ちゃん大好きなのよ！真央ちゃんが宣伝してる商品だったら信頼できるから買ったわ！」
「いや、うそだろ？」って思いますがマジの話です。真面目にそう言ってたのです。そんな人が日本中に何十万人？いや、何百万人いると思います。
話はそれましたが、大手だから、知っているからという前提があって売れたということがあります。
だから大手会社は商品開発が大事と言われますが、それは既に知られているという前提があるから商品が大事なのです。
でも、小さな会社は違います。
そもそも知らないから目にされない、目につかない、知らないからです。
世の中のおばちゃんからしたら「そんな知らない会社なんて信用できない！買わない」ってなると思います。
だから、知ってもらうために自分たちのことを伝えることが大事なんです。
小さな会社や個人事業主、フリーランスは、商品スペックを開発する前に信頼関係が必要だと思います。
「悪徳業者じゃないから買えた」の話
これは僕のクライアントの話です。
クライアント会社ではお客さまにインタビューを取って動画をYouTubeに上げているのですが、あるお客さまがインタビュー動画で、購入前にクライアントの会社に来社訪問されたときの話をされていました。
来社したときの社内のスタッフの対応や、会社に入った雰囲気を見て、「スタッフの対応も良かったし、雰囲気も良かったし、これは悪徳業者ではないなと思って、安心して購入を決めました！」ということをインタビューで言われていました。
それを見て僕は「なるほど」と思いました。
つまり『商品が良さそうだなだけでは買えない』ということです。
「この会社大丈夫かな」ということを知って、クリアしてはじめて購入できるということに気づきました。
これが大手と小さな会社の違いです。知ることがすごく重要なんです。知られることが重要なんです。
自分の仕事体験を可視化する方法
僕の3つの体験からわかったこと
1. 継続的に会って人柄や価値観を知ってもらうこと
僕のクライアントとの仕事の話から、継続的に会って人柄や価値観を知ってもらうことが大切だとわかっていただけたと思います。
2. 大手と小さな会社では前提が違う
サントリーのペットボトルのお水の話から、大手と小さな会社では前提が違うということ、小さな会社は知ってもらうことが最優先だということです。
3. そもそも不安を払拭することが必要
悪徳業者でない人の話から、商品の良さだけではなく、「この会社大丈夫かな」という不安を払拭してクリアしてもらって安心してもらってはじめて信頼されるという事実があるということでした。
自分たちのことを知ってもらう方法
過去の体験を振り返って言語化する（一次情報を伝える）
僕のYouTubeのように体験をストーリーにして伝えること。
クライアントの企業の話もサントリーの話も悪徳業者じゃない話も、僕が体験した、見たストーリーを伝えています。
こういうのを一次情報と言いますが、一次情報を伝えると、その中から自分の価値観や、やってきたことを可視化して伝えることになります。
ネットを調べればわかるような、どこかで聞いたことがある情報（二次情報）はみんないらないのです。
お客さまの声を活用
これはクライアント企業でやってもらっている方法ですが、お客さまにインタビューをして購入体験を話してもらい、それを動画にしてYouTubeにアップします。
「YouTubeを見てお問い合わせしました」というお客さんがかなり多いので、これは有効に効いています。
お客さまのインタビューをYouTube動画にして公開することはすごく集客ができるということを間近で見させていただいてます。
接触頻度を上げる
僕みたいに毎月訪問して会うとか、メルマガを定期的に発信するとか、定期的にYouTubeやブログ、SNSを発信するということです。
単純に目に触れる。本当は毎日がいいのですが、毎週とか毎月、目に触れることで、単純接触効果（ザイオンス効果というそうです）というものがあって、知らない人から知っている人になって知らないうちに信頼していただけるということでモノが買えるようになります。
スペック勝負の限界
機能や価格だけで勝負すると、価格競争に巻き込まれてしまいます。コモディティ化してしまいます。
コモディティ化というのは、他と同じような商品、市場の大半の商品が同じような商品になってしまうということです。
そうするとお客さんから選ばれにくくなります。常に競合より上回る必要があります。これは本当にしんどいですよね。疲弊します。
そして結果的にお客さんにはあまり喜ばれない、感謝もされないということが多いです。悲しい😭
信頼関係の威力
人は知っている人からやっぱり買いたいんです。人は信頼している人から買いたい。商品スペックより人柄や価値観が大事です。
僕のクライアントなんかおそらく僕よりスペックが高い人が来ても、僕を選んでくれると思います。（多分…）
もちろんこれは、スペックを上げる努力をしないということではありません。僕も日々スペックを上げる勉強をしていますよ。
まとめ
こんなお悩みはありませんか？
- 競合に負けないように商品やサービスの機能や価格で勝負しなきゃ
- 他社との差別化を図りたい
- でも価格競争に巻き込まれる
- お客さんから選ばれない
そんな方は、商品・サービスのスペックで勝負するのではなく、人は知っている人、信頼している人から買いたいので、自分の仕事体験を可視化して見せることです。
そうすると、自分の価値観に共感してもらえる人が集まって商品を売りやすくなります。仕事量が減るし、仕事が楽しくなる。お客さんから感謝される、応援されるということが起こります。
ポイント
大手と小さな会社の売れる理由は違うということ。大手は商品開発が大事だけど、小さな会社は信頼関係が大事です。
できること、商品・サービスのスペック的なことを言うのはもちろん大切ですが、自分の価値観、やってきたことを言語化して伝えることで信頼してもらえます。
自分を知ってもらう方法
- 過去の体験を言語化してストーリーにする（僕がやっているようなこと）
- お客さまの声を活用する
- 接触頻度を上げる（毎月お伺いしたり、毎週配信したりすること）
エピソードというのは、ビフォーアフターのストーリーです。これをちょっと振り返って言語化してみてください。
最後にあなたに質問です。
ぜひ言語化してみてください。言語化することでご自身の思考はパワーアップします。
あなたが少しでも元気になれたらうれしいです。
今日もここまでお読みいただき、ありがとうございました。
