こんにちは、海堀芳弘です。
売り上げが足りない！
売り上げが足りないと感じるとき、多くの人が次のように反応します。
「新たな売り上げの口を作らなきゃ！」
「新規集客を増やさなきゃ！」
しかし、そういうときこそ、
目の前のお客さんが前に進めるようにサポートすると、
- 売り上げが足りない
- 精神的・労力・時間的な疲弊
- 良いサービスが提供できない
といった負のスパイラルを脱出できて、
- リピート購入が増え、想定以上の売り上げを作れるように
- 精神的にも労力・時間的にもゆとりができて
- さらにお客さんが前に進めるサポートをすることができる
という良いスパイラルが生まれます。
あなたも、お客さんに喜ばれて売り上げをアップしませんか？
僕自身がお金に困ったときの話をします
過去最高の売り上げから赤字転落
僕自身も、お金の不安に急に不安に襲われたことがあります。それは意外に売り上げが過去最高だったときでした。
「今のクライアントが全部なくなったらどうしよう」という根拠のない恐れを感じたんです。
なぜそんな不安が生まれたのかというと、
過去最高の売り上げは、
「僕の実力ではなく、運が良かったんだ」
「いいクライアントのおかげなのではないか」
と思ってしまっていたのです。
自分の価値を認められず、当時の売り上げを受け入れられなかったためでした。
心の中では、「自分の力で売り上げを上げたい！」と思っていたのかもしれません。
案の定、翌年には本当にクライアントが激減してしまいました。収入より支出の方が多くなり、銀行残高もどんどん減っていきました。
「なんとかしないと！」って思ったが、何をやってもうまくいかず…
「何とかしないと」
- もっとお客さんを増やさなきゃ
- 他がやっていないような新しいビジネスモデルや商品を探さなきゃ
そう思って、新たな収入口を作ろうと様々な試みをしました。
- いろんなセミナーや勉強会に顔を出したり
- 自主開催のセミナーをやったり
- いろんな人とプロジェクトを立ち上げたり
- 自分のウリや強みはなんだろ考えてみたり
- どこで発信したら一番集客できるかを考えたり
- Facebook広告をやってみたり
しかし、何をやってもうまくいきませんでした。
自主開催セミナーをやっても…
自主開催でセミナーをした理由は、コミュニティ作りが目的だでした。なので1,000円という安い参加料にしていたので、人が集まらないと当然赤字になりました。
顔なじみの人ばかりで新たな広がりも生まれず、当日ドタキャンする人もいて、「あぁ、何やってるんやろう？」ってわからなくなって何回か開催してやめちゃいました。
プロジェクトをやっても…
知り合いとのプロジェクトも、やっぱり人集めが大変でした。集客できない自分に苛立ったり、他の人と微妙に意見が違ったりしました。
みんなで決めていく感じの対等な関係性のプロジェクトだったので、番頭が複数いる状態ではうまくいかないもんですね。
自分の名刺がわりになるような小冊子を作ったが…
自分のコンテンツを作りたい、自分のコンテンツを言語化したいと思い、名刺がわりになるような小冊子を作りました。
しかし、作ったのはいいけど、出来上がったものを見たらとっても陳腐なものに感じて、「僕が本当に言いたいことは何なんだ？」とわからなくなってしまいました。
結局、世に出さずに終わってしまいました。
Facebook広告で集客したけど…
Facebook広告を使って集客を試みました。
Facebookグループへの集客だったので、150人ほど集まったものの、そこで情報発信して、商品購入に繋げようと思っていたのですが、その情報発信の段階が中途半端で続きませんでした。
結局、商品も売れないどころか、告知も商品作成もできませんでした。
3ヶ月で広告費9万円を使ったにもかかわらず、成果はゼロに終わりました。
何をやってもうまくいかなかったです。どんどん自信をなくし、「俺って何やってんねん！」とセルフイメージがどんどん下がってしまいました。
うまくいかなかった原因がわかった！
「毎月入ってくるお金はありがたい」と身に染みた
僕の売り上げのベースは顧問契約で、コンテンツ制作費とは別に毎月定額の顧問料をいただいていました。何年も続いているクライアントが数社あります。
ある友人との会話で「なぜそんなに何年もクライアントとの関係が続くのか、その秘訣を教えてほしい」って聞かれたことがあって、それまで僕がやっていることは当たり前だと思って他のですが、実は「当たり前じゃなかったんだ」ってことに気づきました。
毎月の顧問契約は、起業当初にリピートが自然に生まれる仕組みとして採用したものです。
この顧問契約があったおかげで、売り上げが激減したときも収入がゼロにはならず、なんとか夫婦二人で生活することができました。
そのときに改めて「毎月いただける顧問料ってありがたいな」って顧問契約やリピートの大切さを再認識しました。
お金を追いかけてしまっていた
そして「苦しいときってやっぱりお金を追いかけてしまうんやな」と、自分がお金を追いかけていたことに気づいたのです。
お金を追いかけているときって、やっぱりネガティブな気持ちになりがちです。ネガティブな感情に支配され、ちゃんと物事を考えられなくなります。正しい判断ができない状態になります。
自分のことを見ていなかった
そして、解決策を自分の外側ばかりに探して、全然自分のことを見ていなかった、信じていなかったことにも気づきました。
自分を蔑ろにして無視していると、いつかしっぺ返しを食らうものです。
クライアントのことも見ていなかった
クライアントの方も全然みていなかったなと反省しました。僕を信じてお金をいただいているのにね。
目の前のお客さんが前に進めるようにサポート
現状を見渡すと改善ポイントは結構ある
なので、まずクライアントが前に進めるにはどうしたらいいかと改めて考えてみたところ、改善できるポイントは結構たくさん見つかりました。
そのことをミーティングで議題に出して話し合ったり、「これやっていいですか？」ってWEBサイトの改善を行ったりしました。
目の前のお客さんが前に進めるようにサポートすると…
そうすると、
- クライアントから新たなコンテンツ制作の依頼を受けたり
- 過去にホームページを作ったお客さんからリニューアルの依頼が来たり
- 新たに顧問契約が増えたり
目の前のお客さんが前に進めるようにサポートした結果、そんな不思議なことが起こったのでした。
18年間続くクライアントとの関係の秘訣
なぜそんなに長く続いているのか考えてみると、
- できている人がクライアントになってくれているから：僕のクライアントはみんな人間できている人ばかりです。誰をお客さんにするかは本当に大事です。
- 毎月会ったり、コンタクトをとっているから：悩みや要望を聞き、すぐに答えたり提案したりしています
- 話を聞いてるから：相手にとっては話を聞いてくれるだけでも、ご自身で解決につながったり、助かることがあるようです
- よく知っている人だから：これが一番大きいかも？毎月会っていると信用と信頼が貯まり、よほどのことがない限り仕事は僕に依頼されます
余談ですが、僕は通販サイトのサイト制作をしているんですが、そのサイトの売り上げの一部をコミッションとしていただいている成果報酬型の契約なのですが、
この成果報酬の仕事は、クライアントとの信用・信頼関係がないと絶対にできません。毎月安定して入ってくる売り上げがあることは本当にありがたいことです。
まとめ
売り上げが足りない、新たな売り上げの口を作らなきゃ、新規集客を増やさなきゃと悩んだときは、売り上げ確保から一旦離れて、目の前のお客さんが前に進めるようにサポートすること。
これにより、
- 売り上げが足りない
- 精神的・労力・時間的に疲弊
- 良いサービスができないの商品は何か？
という負のスパイラルを脱出できて、
- リピート購入が増えて、想定以上の売り上げを作れる
- 精神的にも労力・時間的にもゆとりができる
- さらにお客さんが前に進めるサポートができる
といった良いスパイラルが生まれます。
売り上げを上げる重要なポイント
売り上げを上げる重要なポイントをまとめると、
売り上げを上げなければと思うとダメ
売り上げを上げなければと思うと、精神的に苦しくなります。
精神的に苦しい状態だといい思考ができません。すると、周りにあるビジネスのチャンスなどが見えなくなり、良い展開も生まれません。つまり、運が悪くなるのです。
リピートの発生する仕組みを作る
顧問契約やサブスクなど、継続的な売り上げがあることは、精神的安定につながり、感謝も生まれます。
なぜそれがいいかというと、継続してお客さんと会うことが大事だからです。
ザイオンス効果といって、何度も接触するものに好印象や親しみを抱く心理効果があります。やっぱり人は知っている、慣れ親しんだ人に仕事を頼みたくなります。
継続してお客さんと会うことで、お客さんの悩みを聞けます。すると自然に解決策を提案することができます。継続的にお客さんの話を聞くということは大切なのです。
クライアントのためになることを考える
お金を追いかけると、新規集客とか、新しい商品など、新しいものや外側のものを探しがちになります。
するとクライアントのことや目の前の状況が見えなくなっちゃいます。自分のことも見えなくなります。
やっぱり、答えはクライアントや自分の中にあるものです。クライアントの悩みや要望、自分のやってきた体験や価値を見つめ直すこと。
クライアントの悩みや要望に答えていくと、信用・信頼残高が貯蓄されて、売り上げにつながります。
最後に質問です。
言語化することはとても大切です。そしてよかったら僕に聞かせてください、ぜひお待ちしています！
今日もここまでお読みいただき、ありがとうございました。
この記事であなたが少しでも前向きに元気になれたらうれしいです。
